在工业品行业和建材行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品的特征（功能）、优点和给客
终端营销问题已经在快速消费品领域讨论了很久，早已不是什么新鲜的话题了，从终端的调研、选择、开发、维护和促销，快速消费品已形成了一整套成熟的可实操且可复制的终端营销的方法。但工业品行业如汽车配件，基础的
K 公司的产品价格高高在上，其优势在于一流产品质量和专业化的技术服务。 产品在工程项目中的销售，对销售人员来说永远是 更大的挑战，因为他必须在 业主，设计师，总包和分包，监理公司复杂 纷乱的四大关系
案 例 A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话，说要定一大批货，如果平时，李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但现在李东却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事…… 出师不利，处
工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项 2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标
小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是十台。小张以前的公司与这家企业有一些业
一天我接到浙江宁波某企业老总朱总的电话，他从某营销杂志上读到一篇我写的有关汽车后市场终端建设的文章，很受启发，辗转由杂志社的编辑那里要到我的电话。朱总在电话中邀请我一定要抽空去宁波去一次，帮他们的销售
案例： 欣欣公司是汽车防盗产品制造商，以外销为主，1年前开始操作国内市场，由于质量稳定，价格适中，市场风声水起。 欣欣在山东省的总代理老张，是当地响当当的人物，靠“三五个人、七八条枪”在市场中打拼了出
又到年度销售会议的旺季，除了回顾和总结外，各公司免不了要为销售人员安排几天培训，人事培训部门又要忙着寻找培训公司和培训讲师了。外来和尚好念经，可以带来一些新的思想和新的理念，也是十分必要的。但培训不仅
关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。
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